[연애 플러스 심리학] _ 설득의 기본원칙

 

심리학은 사람이 살아가면서

다른사람들을 이해하고, 또한 타인과 더불어 살아가기 위해서는

필수적으로 이해해야 하는 분야가 아닐까 싶다.

 

다른 사람을 설득하기란 쉽지 않은 일이다.

타인의 생각을 바꾸고 내가 원하는 방향을 이해시키고 설득하는 과정에서는

여러가지 스킬과 경험이 필요하겠지만

가장 필요한건 기본적인 심리적 원칙이다.

 

설득의 심리학은 이런 기본적인 원리들에 대해서 상세하게 설명해준다.

 

1. 상호성 원칙

- 상대방에게 호의를 베푼다면 그보다 더 큰 배려가 다가온다.

- 이는 원치 않은 호의에도 적용된다.

- 다만, 가족과 오랜 친구와 같은 장기적인 관계에서는 가장 순수한 형태의 상호성은 필요하지 않다.

 '미안해서라도 ~를 한다', '고마워서 이거까지 해주고 싶다' 이런 느낌을 받는다면 상호성 원칙에 작용하는 것이다.

- 거절 후 양보 방식은 효과적이다 - 상대방의 거절 후에, 알겠습니다. 그렇다면 매달 ~를 해주실수 있습니까?

 

2. 호감 원칙

- 조지 클루니가 진화론을 지지하는 책을 호의적으로 평가했다고 믿을 때 사람들은 진화론을 수용하는 경향이 높아진다.

- 사람이 좋다고 느끼면 그 사람에게 공격적으로 대하지 않으며 객관적인 관계에서 해제된다.

- 누군가를 좋아하는 이유 :

1) 신체적 매력

2) 유사성

3) 칭찬

4) 반복적인 접촉과 협력

5) 조건화와 연상작용(기상정보 전달하는 기상케스터에게 악감정, 좋은소식 전달하면 호감(도깨비 뿔 효과)

 

3. 사회적 증거 원칙

- 일단 누군가 구매를 시작하면, 참석자들은 자신과 비슷한 이웃 사람이 구매하는 제품이므로

틀림없이 좋은 제품일거라는 확신을 갖는다.

- A고객 구매시 지인의 이름을 알려달라 하고, 지인의 이름을 다른 지인에게 언급한다면 신뢰도는 훨씬 높아진다.

 

4. 권위 원칙

- 전문가가 A제품의 질과 안전성을 확인해준다.

 

5. 희소성 원칙

- 제품의 독특한 장점과 제품을 소유할 수 있는 한정된 시간을 언급한다.

 

6. 일관적 원칙

- 자신이 구매해서 현재 사용하는 A제품의 품질이나 장점 등을 공개적으로 발표해야 한다.

 

7. 연대감 원칙

- 제품을 구매하는 순간 고객은 A가족의 일원으로 받아들여지며 환영을 받는다.